Managing Sales Force

Dalam suatu survei yang dilakukan terhadap 500 orang Sales dan Marketing Manager dari 450 buah perusahaan menengah dan besar dari berbagai jenis usaha mengenai faktor-faktor penting apa saja yang terpenting dalam mengelola tenaga penjualan‚ maka ditemukan ada 2 faktor utama yakni SALES LEADERSHIP dan SALES MOTIVATION. Sales leadership adalah mengenai PROSES dimana seorang Sales Manager dapat mempengaruhi aktivitas tenaga penjualan melalui  panduan dengan arahan dan contoh-contoh. Sedangkan Sales Motivation lebih kepada kemampuan para Sales Manager dalam memberikan dorongan dan MOTIVASI  kepada para tenaga penjualannya.

Ada 2 perilaku yang umumnya digunakan oleh para Sales Leader dalam mempengaruhi para Sales People yakni TASK BEHAVIOR dimana mereka menjelaskan tugas-tugas dan tanggung jawab baik secara individu dan kelompok mengenai “ apa‚ bagaimana‚ kapan‚ dimana‚ dan siapa “ yang harus melakukannya‚ atau dengan kata lain para Sales Leader me­ngawasi dengan ketat para Sales Person untuk memastikan pekerjaan dan tugas-tugas dilakukan dengan benar.  Komunikasi hanya satu arah. Sedangkan melalui ­RELATIONSHIP BEHAVIOR‚ para Sales Leader lebih berorientasi kepada orang‚ dimana mereka menggunakan “komunikasi dua arah”‚ ­dengan “mendengarkan”‚ “klarifikasi”‚ “memahami motif dan gol pribadi”‚ dan “memberikan umpan balik positif”‚ kepada para Sales Person. Melalui perilaku ini‚ para Sales Leader memberikan delegasi yang lebih tinggi baik dalam kewe­nangan dan tanggung jawab kepada Sales Person untuk membangun dan mencapai gol-gol pri­badi mereka. Para Sales Leader dengan senang hati bersedia untuk membantu dan memandu mereka setiap saat mereka membutukannya. Dalam prakteknya para Sales Leader dapat mengkombinasikan antara Task dan Relationship ­Behavior yang akan menghasilkan 4 corak kepemimpinan‚ tergantung dari tingkat kepedulian para Sales Leader. Jika mereka lebih peduli kepada Task (tugas)‚ maka corak yang digunakan adalah TELLS‚ dimana semua keputusan dilakukan olehnya‚ corak ini cocok untuk para Sales People yang masih ­yunior. Sebaliknya jika mereka lebih peduli kepada People (orang)‚ maka corak yang digunakan adalah PARTICIPATES‚ dimana dia akan berdiskusi lebih banyak dengan Sales Person untuk mencapai kinerja yang lebih baik. Jika para Sales

Leader mempunyai kepedulian baik Task dan People‚ maka corak yang digunakan adalah PERSUADES‚ umumnya dilakukan untuk para Sales Person yang baru saja dipromosikan‚ dan corak terakhir adalah DELEGATES dimana para Sales Leader memberikan delegasi sepenuhnya kepada para Sales People yang sudah memiliki jam terbang yang cukup tinggi‚ dan memiliki motivasi diri yang kuat.

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan‚ maka hal yang paling utama yang harus dilakukan mereka adalah mem­bangun suatu SALES CULTURE yang kuat‚ dengan melakukan pemberdayaan terhadap para Sales Person untuk memiliki ­Budaya yang Proaktif‚ yang berupa perilaku dan kebiasaan-kebiasaan yang mendorong tercapainya target penjualannya. Dan hal ini tidak bisa dilakukan dalam waktu yang singkat‚ diperlukan waktu dan upaya untuk mewujudkannya. Ada beberapa faktor yang merupakan kunci keberhasilan untuk mengimplementasikan Sistem dan Sales Culture yang harus melibatkan seluruh tim penjualan yakni mulai dari “ merubah pola pikir untuk melakukan terobosan“‚ “memahami dan menggunakan metode yang tepat untuk mencapai hasil yang luar biasa”‚ dan “ menjadikan diri mereka menjadi bagian dari perubahan”.

Dalam membangun suatu SALES CULTURE‚ maka harus ­dimulai dengan merubah pola pikir dari para Sales Leader dan Sales Person di organisasi itu sendiri‚ untuk menjadi seorang Intrapreneur yang menjalankan pekerjaan atau tugasnya seperti seorang Entrepreneur‚ dimana mereka harus memiliki target penjualan dan senantiasa untuk mencapai bahkan melebihi target penjualannya. Mereka juga percaya bahwa harus ada sebuah sistem dan metode yang dapat secara teratur dapat memonitor dan mengevaluasi untuk mencapai target-target penjualan yang telah direncanakan dimuka melalui Coaching dan Training‚ serta harus ada Reward dan Recoginition bagi para individu dan kelompok yang berhasil mencapai kinerja penjualannya.

Suatu sistem penjualan yang baik harus dapat memonitor aktivitas-aktivitas penjualan mulai dari Prospecting‚ Calls‚ Visits‚ Pipeline‚ dan Booked. Hal ini berbeda dengan organisasi penjualan tradisional yang hanya ­mementingkan hasil akhir saja tanpa memperhatikan prosesnya. Melalui monitoring harian terhadap aktivitas penjualan dari para Sales People‚ dan Coaching yang dilakukan oleh para Sales Leader‚ maka tentunya Sales ­Perfomance Target yang ditetapkan untuk setiap individu maupun kelompok akan dapat dicapai‚ karena adanya Leading ­Indicator mulai dari prospecting hingga mendapatkan pipe line yang dapat digunakan sebagai bahan umpan balik‚ sebelum hanya menjadi suatu Lagging ­Indicator yang sudah tidak dapat diperbaiki lagi karena sudah merupakan hasil penjualan (booked).

Faktor kedua yang sangat pen­ting dalam Mengelola Suatu Tim Penjualan adalah SALES MOTIVATION‚ dimana seorang Sales Leader harus memiliki kemampuan dalam memberikan dorongan‚ semangat dan motivasi kepada anggota timnya untuk mencapai potensi mereka yang sepenuhnya (Full Potential) Disinilah para Sales Leader harus mengembangkan suatu seni (the art) dalam memotivasi. Umumnya kita hanya mengenal dua cara dalam melakukan motivasi yakni INCENTIVE MOTIVATION ­(Reward/Carrot) dan FEAR ­MOTIVATION (Punishment/Stick)‚ yang kesemuanya adalah berasal dari luar (eksternal)‚ yang sifatnya tidak permanen. Untuk itu ­seorang Sales Leader juga harus dapat mengembangkan motivasi yang bersifat INTERNAL atau yang dikenal dengan SELF/­ATTITUDE MOTIVATION‚ yang sifatnya lebih permanen karena ­didasarkan oleh perubahan sikap dan perilaku dari para Sales ­People untuk mengembangkan dan mencapai potensi diri mereka sepenuhnya‚ dimana mereka sendiri yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan dan kesuksesan masa depan mereka. SALES LEADER yang baik‚ memiliki ­kemampuan untuk mengkom­binasikan ke tiga jenis motivasi ini.

GANI GUNAWAN DJONG

Consultant & Success Academy Director

http://kriminologi-criminal.blogspot.jp/

http://indonesiancrime.blogspot.jp/

http://pahlawan-kecilku.blogspot.jp/

10 Tanda Anda Harus Pindah Kerja

Rata-rata jam kerja pegawai kantoran adalah 8 hingga 9 jam. Artinya, setiap hari, Anda menghabiskan sepertiga hidup Anda di kantor. Sia-sia sekali rasanya jika waktu sebanyak ini dihabiskan dengan mengeluh dan berbagai hal lain yang membuat Anda tak bahagia. Mungkin sudah saatnya Anda mengundurkan diri dan pindah kerja ke perusahaan lain, atau jadi pengusaha?

Jika Anda mengalami 10 hal berikut ini, tandanya Anda memang harus segera mengucap selamat tinggal pada rekan kerja.


1. Anda begitu membenci hari Senin
Merasa sedih saat weekend berakhir dan Senin kembali datang itu hal yang wajar. Tapi jika Anda membayangkan masuk kantor, bekerja, bertemu bos, bertemu rekan kerja, dan semua yang akan terjadi hari Senin, lalu Anda merasa muak, takut, bahkan stres, artinya Anda memang tak ingin berada di sana. Mungkin Anda hanya bertahan hanya demi punya pekerjaan? Tapi untuk apa menyiksa diri dan menghabiskan sepertiga hidup Anda di tempat yang Anda benci, sementara banyak orang lainnya yang menikmati pekerjaan mereka?

2. Anda bekerja tak dengan hati
Pekerjaan yang ideal adalah saat kita mengerjakan apa yang kita cintai. Memang tak semua orang seberuntung itu, tapi jika Anda mencintai pekerjaan Anda, melakukan aktivitas sehari-hari di kantor pun tak akan terasa berat. Bahkan jika pekerjaan Anda berat, Anda masih bisa bersenang-senang di kantor. Namun jika Anda mulai merasa terpaksa, atau bahkan benci, mengerjakan tugas di kantor, sampai Anda mencari-cari alasan untuk tak masuk kantor, untuk apa dilanjutkan?

3. Hubungan dengan bos tidak baik
Bos galak itu biasa. Yang harus diwaspadai adalah jika hubungan Anda dengan bos lebih buruk dibanding hubungan bos dengan rekan-rekan kerja Anda. Merupakan pertanda buruk pula jika Anda sampai harus menyelesaikan masalah Anda dengan bos lewat atasan bos Anda, atau lewat departemen SDM (HRD).

4. Kemampuan Anda tak dianggap
Anda lulusan S2 manajemen, namun di kantor ini Anda hanya diberi tugas mengerjakan hal-hal remeh. Berkali-kali Anda meminta naik jabatan atau diberi tanggung jawab lebih, namun permohonan itu tak pernah digubris. Jangan sia-siakan bakat dan potensi Anda untuk perusahaan yang tak menghargainya.

5. Masa depan perusahaan Anda tak jelas
Perusahaan Anda terlilit utang, beberapa departemen ditutup, sejumlah besar karyawan diberhentikan, gaji sudah tak dibayarkan selama dua bulan. Jika perusahaan diibaratkan perahu, segeralah Anda menyelamatkan diri sebelum ikut tenggelam.

6. Prinsip Anda dan perusahaan tak sejalan
Anda adalah orang yang sangat mencintai lingkungan, namun Anda bekerja di perusahaan yang dikenal suka mencemari lingkungan. Awalnya mungkin Anda masih bisa berkompromi, tapi jika hal ini tetap mengganggu Anda dan bahkan membuat Anda stres, carilah perusahaan lain yang sejalan dengan prinsip Anda.

7. Gaji Anda tak memadai
Biasanya fresh graduate alias yang baru lulus kuliah dan memiliki nol pengalaman masih mau menerima pekerjaan dengan gaji di bawah standar. Tapi itu pun seharusnya disertai catatan bahwa dalam setahun atau dua tahun akan ada kenaikan gaji. Jika usia Anda sudah lebih dari 27 tahun dan Anda masih digaji di bawah standar, padahal pekerjaan yang sama di perusahaan lain gajinya berkali lipat, saatnya Anda cari kesempatan lain. Tentu saja ini berlaku jika permintaan Anda untuk naik gaji tak pernah digubris.

8. Anda tak suka rekan-rekan kerja Anda
Pekerjaan yang berat akan terasa ringan dan menyenangkan jika dikerjakan bersama orang-orang yang Anda cintai. Bahkan rekan-rekan kerja bisa jadi alasan kita untuk bersemangat berangkat kerja di hari Senin. Tapi jika Anda tak punya teman dekat di kantor, atau sama sekali tak bergaul dengan mereka karena merasa tak cocok, makan siang selalu sendiri, rekan-rekan kerja memperlakukan Anda dengan tidak baik, dan Anda sering terlibat pertengkaran dengan rekan kerja, saatnya ucapkan selamat tinggal pada mereka.

9. Anda makan gaji buta
Yang Anda lakukan di kantor sebagian besar adalah browsing di internet yang tak berhubungan dengan pekerjaan, lalu nongkrong, lalu ngobrol-ngobrol dengan rekan kerja, dan tak mengerjakan apapun. Enak memang, karena Anda tetap digaji meskipun Anda tak berkontribusi. Tapi ini artinya Anda "tak dianggap" oleh perusahaan. Anda produktif atau tidak, perusahaan tak peduli. Bahkan mungkin Anda tak masuk kantor pun tak ada pengaruhnya bagi keseluruhan alur kerja perusahaan. Waspadalah, bisa-bisa Anda didepak dari perusahaan karena larut dalam perilaku "makan gaji buta" ini.

10. Anda masih mencari-cari lowongan pekerjaan di tempat lain
Tak ada salahnya mencari tahu peluang dan kesempatan apa yang ada di luar sana. Namun jika sebagian besar waktu Anda dihabiskan dengan mencari lowongan kerja di internet, atau setiap bertemu teman Anda selalu berkata, "Ada lowongan nggak, di kantormu?", artinya Anda memang benar-benar ingin keluar dari perusahaan Anda. Ikutilah kata hati itu.

Patah – Patah Kata

1.       Kebanyakan orang --mungkin-- sebenarnya tidak menolak kebenaran. Yang mereka tolak kemungkinan adalah kita. Ya: kita yang menyampaikan, tetapi tidak melakukan apa yang kita sampaikan.

2.       atheis adalah pelarian orang-orang yang terlalu malas berpikir dan liberal adalah pelarian orang-orang yang terlalu malas taat

3.       Jangan meremehkan siapa pun, dia yang kamu remehkan bisa jadi nanti yang paling kamu butuhkan.

4.       Keinginan untuk balas dendam dan mengembalikan kerugian cepat2, justru akan membunuh modal Anda.

5.       Jangan meremehkan siapa pun, dia yang kamu remehkan bisa jadi nanti yang paling kamu butuhkan.

Slank Nggak Ada Matinya

Pa, aku rindu dongeng-dongengmu
Tentang para pahlawan dan arti pengorbanan
Ma, aku haus dengan doa-doamu
Tentang kisah kenabian dan ajaran kebaikan

Kemana mereka pergi?!?
Apa mereka tlah mati?!?
Hatiku teriris tapi
Tetap berdiri di atas sini

Because … SLANK must go on!!

Para pendoa bercerita tentang sorga
Di balik layar mereka berdansa dengan dosa
Para politisi berjanji soal keadilan
Di bawah panggung mereka bercumbu dengan setan

Apa yang telah terjadi?!?
Aku gak bisa mengerti!!
Air mata tangis tapi
Tetap bernyanyi di atas sini

Because … SLANK must go on!!

Lampu tlah dinyalakan
Sound tlah dikeraskan
Tirai tlah disingkapkan
Dan kini saatnya…
Kini saatnya!!

SLANK must go… Must go on!!
Slank Nggak Ada Matinya..
SLANK must go… Must go on!!
Slank Nggak Ada Matinya..

Apapun yang terjadi!!
Banyak rintangan dan halangan
Hadangan dan cobaan
SLANK must go… Must go on!!

Biar bagaimanapun!!
Godaan dan gangguan
Cibiran dan hinaan…
Slank Nggak Ada Matinya

“SELAMA REPUBLIK INI BERDIRI, SLANK NGGAK BAKAL MATI… TITIK!!”

I want to do this, I want to do that,
I want to shout!!
Because, we are… SLANK

I want to play this, I want to play that,
I want to play fast!!
Because, we are… SLANK

SLANK.. SLANK.. SLANK.. SLANK.. SLANK.. 3x

Happy together and never grow old
Forever and ever..
Rock n’ Roll…