Managing Sales Force

Dalam suatu survei yang dilakukan terhadap 500 orang Sales dan Marketing Manager dari 450 buah perusahaan menengah dan besar dari berbagai jenis usaha mengenai faktor-faktor penting apa saja yang terpenting dalam mengelola tenaga penjualan‚ maka ditemukan ada 2 faktor utama yakni SALES LEADERSHIP dan SALES MOTIVATION. Sales leadership adalah mengenai PROSES dimana seorang Sales Manager dapat mempengaruhi aktivitas tenaga penjualan melalui  panduan dengan arahan dan contoh-contoh. Sedangkan Sales Motivation lebih kepada kemampuan para Sales Manager dalam memberikan dorongan dan MOTIVASI  kepada para tenaga penjualannya.

Ada 2 perilaku yang umumnya digunakan oleh para Sales Leader dalam mempengaruhi para Sales People yakni TASK BEHAVIOR dimana mereka menjelaskan tugas-tugas dan tanggung jawab baik secara individu dan kelompok mengenai “ apa‚ bagaimana‚ kapan‚ dimana‚ dan siapa “ yang harus melakukannya‚ atau dengan kata lain para Sales Leader me­ngawasi dengan ketat para Sales Person untuk memastikan pekerjaan dan tugas-tugas dilakukan dengan benar.  Komunikasi hanya satu arah. Sedangkan melalui ­RELATIONSHIP BEHAVIOR‚ para Sales Leader lebih berorientasi kepada orang‚ dimana mereka menggunakan “komunikasi dua arah”‚ ­dengan “mendengarkan”‚ “klarifikasi”‚ “memahami motif dan gol pribadi”‚ dan “memberikan umpan balik positif”‚ kepada para Sales Person. Melalui perilaku ini‚ para Sales Leader memberikan delegasi yang lebih tinggi baik dalam kewe­nangan dan tanggung jawab kepada Sales Person untuk membangun dan mencapai gol-gol pri­badi mereka. Para Sales Leader dengan senang hati bersedia untuk membantu dan memandu mereka setiap saat mereka membutukannya. Dalam prakteknya para Sales Leader dapat mengkombinasikan antara Task dan Relationship ­Behavior yang akan menghasilkan 4 corak kepemimpinan‚ tergantung dari tingkat kepedulian para Sales Leader. Jika mereka lebih peduli kepada Task (tugas)‚ maka corak yang digunakan adalah TELLS‚ dimana semua keputusan dilakukan olehnya‚ corak ini cocok untuk para Sales People yang masih ­yunior. Sebaliknya jika mereka lebih peduli kepada People (orang)‚ maka corak yang digunakan adalah PARTICIPATES‚ dimana dia akan berdiskusi lebih banyak dengan Sales Person untuk mencapai kinerja yang lebih baik. Jika para Sales

Leader mempunyai kepedulian baik Task dan People‚ maka corak yang digunakan adalah PERSUADES‚ umumnya dilakukan untuk para Sales Person yang baru saja dipromosikan‚ dan corak terakhir adalah DELEGATES dimana para Sales Leader memberikan delegasi sepenuhnya kepada para Sales People yang sudah memiliki jam terbang yang cukup tinggi‚ dan memiliki motivasi diri yang kuat.

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan

Apapun corak kepemimpinan yang akan digunakan oleh para Sales Leader dalam suatu organisasi penjualan‚ maka hal yang paling utama yang harus dilakukan mereka adalah mem­bangun suatu SALES CULTURE yang kuat‚ dengan melakukan pemberdayaan terhadap para Sales Person untuk memiliki ­Budaya yang Proaktif‚ yang berupa perilaku dan kebiasaan-kebiasaan yang mendorong tercapainya target penjualannya. Dan hal ini tidak bisa dilakukan dalam waktu yang singkat‚ diperlukan waktu dan upaya untuk mewujudkannya. Ada beberapa faktor yang merupakan kunci keberhasilan untuk mengimplementasikan Sistem dan Sales Culture yang harus melibatkan seluruh tim penjualan yakni mulai dari “ merubah pola pikir untuk melakukan terobosan“‚ “memahami dan menggunakan metode yang tepat untuk mencapai hasil yang luar biasa”‚ dan “ menjadikan diri mereka menjadi bagian dari perubahan”.

Dalam membangun suatu SALES CULTURE‚ maka harus ­dimulai dengan merubah pola pikir dari para Sales Leader dan Sales Person di organisasi itu sendiri‚ untuk menjadi seorang Intrapreneur yang menjalankan pekerjaan atau tugasnya seperti seorang Entrepreneur‚ dimana mereka harus memiliki target penjualan dan senantiasa untuk mencapai bahkan melebihi target penjualannya. Mereka juga percaya bahwa harus ada sebuah sistem dan metode yang dapat secara teratur dapat memonitor dan mengevaluasi untuk mencapai target-target penjualan yang telah direncanakan dimuka melalui Coaching dan Training‚ serta harus ada Reward dan Recoginition bagi para individu dan kelompok yang berhasil mencapai kinerja penjualannya.

Suatu sistem penjualan yang baik harus dapat memonitor aktivitas-aktivitas penjualan mulai dari Prospecting‚ Calls‚ Visits‚ Pipeline‚ dan Booked. Hal ini berbeda dengan organisasi penjualan tradisional yang hanya ­mementingkan hasil akhir saja tanpa memperhatikan prosesnya. Melalui monitoring harian terhadap aktivitas penjualan dari para Sales People‚ dan Coaching yang dilakukan oleh para Sales Leader‚ maka tentunya Sales ­Perfomance Target yang ditetapkan untuk setiap individu maupun kelompok akan dapat dicapai‚ karena adanya Leading ­Indicator mulai dari prospecting hingga mendapatkan pipe line yang dapat digunakan sebagai bahan umpan balik‚ sebelum hanya menjadi suatu Lagging ­Indicator yang sudah tidak dapat diperbaiki lagi karena sudah merupakan hasil penjualan (booked).

Faktor kedua yang sangat pen­ting dalam Mengelola Suatu Tim Penjualan adalah SALES MOTIVATION‚ dimana seorang Sales Leader harus memiliki kemampuan dalam memberikan dorongan‚ semangat dan motivasi kepada anggota timnya untuk mencapai potensi mereka yang sepenuhnya (Full Potential) Disinilah para Sales Leader harus mengembangkan suatu seni (the art) dalam memotivasi. Umumnya kita hanya mengenal dua cara dalam melakukan motivasi yakni INCENTIVE MOTIVATION ­(Reward/Carrot) dan FEAR ­MOTIVATION (Punishment/Stick)‚ yang kesemuanya adalah berasal dari luar (eksternal)‚ yang sifatnya tidak permanen. Untuk itu ­seorang Sales Leader juga harus dapat mengembangkan motivasi yang bersifat INTERNAL atau yang dikenal dengan SELF/­ATTITUDE MOTIVATION‚ yang sifatnya lebih permanen karena ­didasarkan oleh perubahan sikap dan perilaku dari para Sales ­People untuk mengembangkan dan mencapai potensi diri mereka sepenuhnya‚ dimana mereka sendiri yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan dan kesuksesan masa depan mereka. SALES LEADER yang baik‚ memiliki ­kemampuan untuk mengkom­binasikan ke tiga jenis motivasi ini.

GANI GUNAWAN DJONG

Consultant & Success Academy Director